引言：

　　市场在那里，产品在那里，但是该用怎样的打法？与西门子、GE这些跨国公司竞争，与国家电网等大型国企合作，与许继电气(000400)等本土公司的差异化战略，这些都是ABB能否将巨大的市场潜力化解为销售业绩的难题。

　　JosephM.Hogan正处在他成为ABBCEO以来美妙的时刻。2011年季度，的电力和自动化技术集团ABB订单额增长25，销售额增长18，达到两年来高水平。今年4月28日，瑞士信贷将ABB的股票评级从中性上调至跑赢大市。

　　这位身材高大，却长着一张娃娃脸的美国人，于2008年9月加入这家由瑞士和瑞典两家欧洲公司合并而成的世界500强企业。

　　仅仅享受了两个月产品增长的好日子，ABB就遭遇了经营上的困难，公司在当年第四财季的净盈利同比下降88。由于公司接到了来自欧盟和美国监管机构关于是否操纵价格和行贿的调查，进行了8.7亿美元的拨备，再加上金融危机带来的客户需求大幅降低，公司的业绩一下子处于诸多不确定因素之中。

　　不过，昊坤正是冲着挑战而来。他之前已经在通用电气干了23年，执掌电气医疗集团八年时间，营业额从70亿美元扩大到180亿美元。比自己仅大一岁的伊梅尔特成为了通用电气的CEO，昊坤显然需要更大的空间。

　　昊坤并没有像人们想象的那样，将大刀阔斧的美国式作风移植到相对较保守的欧洲公司，他谨慎的行动，在低谷时期一边对公司进行重组以降低成本，一边仔细地观察着市场，静等投资活跃的信号。

　　高速列车终于来了。智能电网、可再生能源、节能环保这些都是目前炙手可热的名词，它们同时也都是ABB能源与工业两大主产业所涉猎的领域。

　　中国，2007年次成为ABB集团大的市场。此后连续四年，这的桂冠从未离开过。2010年，ABB在华销售额占集团销售总额的14。

　　在5月10日，昊坤面对中国媒体的开场白中，有一张PPT，左手是中国十二五规划的战略重点，右手是ABB在这一领域中相应的产品与组合。

　　市场在那里，产品在那里，但是该用怎样的打法？与西门子、GE这些跨国公司竞争，与国家电网等大型国企合作，与许继电气(000400)等本土公司的差异化战略，这些都是ABB能否将巨大的市场潜力化解为销售业绩的难题。

　　紧盯电网巨头

　　GE要成为中国国有企业的合作伙伴。今年3月1日刚出任通用电气大中华区总裁兼首席执行官夏智诚在接受媒体采访时，明确地将加强与中国国企的合作列在自己三大目标的首位。

　　虽然没有如此直白的表述，但处于同一行业的ABB、西门子、施耐德电气等竞争对手显然也深谙此道。

　　在这些工业与自动化巨头一致看好的未来趋势中，与节能、环保、降低能耗等相关的产业，基础设施、能源等占到相当大的比例，在这些市场中，国企自然拥有的话语权。

　　以国家电网为例，它负责中国约80的电力输送，剩下的20则由南方电网来负责。电力基础设施在未来十年都将是一个庞大的市场，投资总额可能达到数百亿美元。

　　根据公司的官方网站，仅在5月10日这一天，国家电网总经理刘振亚就会见了两位世界500强公司的CEO，一位是IBM的彭明盛，一位是ABB的昊坤。虽然一个是做软件与服务的，一个是主要做硬件的，但他们看中的都是国家电网手中握有的大蛋糕。

　　根据PikeResearch的预测，2008-2015年智能电网总投资额有望达到2000亿美元，仅在美国就有530亿美元。

　　除了智能电网这样的新兴业务，变电站、变压器的升级，也是一项庞大的长期投资。

　　作为大的电网建造商，在ABB2010年的财报中，电力设备却成为它拖后腿的一个业务。2010年ABB(中国)的销售额为44亿美元，同比增长3。其中自动化业务增长达到42，风能业务增长49，水行业业务增长26，服务业务增长24，电力部门却下降了19。

　　根据瑞士信贷的报告，ABB去年因为对电力部门抱太高的期望而导致表现不佳，其电力部门面临着新兴市场的竞争者，表现不佳抵消了公司在工业自动化业务的良好势头。

　　刘信刚在这个关键时刻于今年2月重返ABB，出任北亚区及中国电力系统业务负责人，此前他曾在ABB中国电力业务领域工作9年，后随着ABB出售其核电业务加入并购方美国西屋电气。在近这一次ABB高层对国家电网的拜会中，刘信刚也陪同在列。

　　特高压是国内另一块投资巨大的电力市场。十二五期间，国家电网将投资2.55万亿用于电网建设，其中5000亿将用在特高压电网线路上。

　　今年5月4日ABB公司宣布拿到了锦屏苏南800千伏特高压直流输电项目2.85亿美元的订单。此前两三个月，ABB宣布与南方电网合作，为其负责建设的云南糯扎渡-广东特高压直流输电工程的一座换流站，进行设计、制造、安装并调试800千伏特高压直流变压器设备。

　　产能过剩、市场投资减缓等，是影响国内输电市场的主要因素。根据ABB的预测，今年下半年电力客户将恢复对电力设备的投入。不过在配电领域，ABB在华的订单与销售额一直在持续增长。

　　ABB业务增长的长期动力包括对增效节能、电网稳定性、新能源的需求等，这些需求都比以往任何时候更为强劲。昊坤说。因此，ABB已经在智能电网、风能、太阳能等领域专门成立了垂直的团队。

　　变阵的考验

　　ABB在中国市场的策略中提出要加强中端市场，这是否与在高端市场遭遇国内本土竞争对手的竞争有关？面对《英才》记者的提问，ABB北亚区总裁、中国公司董事长兼总裁方秦没有正面回应关于竞争的问题。方秦列举了进入中端的两大原因：这是一块过去没有充分挖掘的领域，这样有利于保持现有的市场份额；出于客户的需求，就像中国的汽车市场上，有的人可能喜欢奔驰、宝马汽车，但是也有些人可能想买中端轿车。

　　不过，在ABB所处的工业自动化与能源领域，虽然跨国公司拥有相当的技术优势，但是本土企业的研发和制造能力也在不断提高，竞争格局在发生着变化，这是一个不可忽略的趋势。

　　今年5月，亚洲首条柔性直流输电示范工程上海南汇风电场柔性直流输电工程投入式运行，国家电网也成为继ABB、西门子之后第三个掌握该技术的公司。

　　进入中端市场，ABB没有成本优势，它很可能打不过本土企业。一位不愿意透露姓名的证券分析师告诉《英才》记者。

　　据了解，在国内目前在建的一些直流特高压项目中，大部分的供货商、设备制造商都是国内企业获得，只是在一些核心零部件上由跨国公司提供。在ABB参与的糯扎渡项目中，西门子公司也获得一些订单，同样是在整流阀、800千伏变压器等核心部件上。

　　如何提供更多的增值服务与价值，这是包括ABB等在内的跨国公司比过往更需要仔细考虑的一个话题。

　　怎样利用跨国公司在的渠道、经验，与国企携手走出海外市场，这种做法的价值还在日益凸显。一位资深跨国公司职业经理人曾这样告诉《英才》记者。

　　2010年，ABB在中国的研发投入比前一年增长40，今年又将在去年的基础上增长超过50。除了研发上的投入，ABB还在加快本土化进程，实现成本优化和新渠道的开拓等方法。

　　昊坤能成功地使ABB大市场的体量变得再更大一些吗？